BANT: 고객을 이해하는 핵심 B2B 프레임워크

오늘은 영업 성공의 핵심 요소 중 하나인 BANT에 대해 알아보려 합니다.

BANT는 Budget (예산), Authority (권한), Needs (필요성), Timing (시기)의 약자로, 이는 모든 영업 활동에서 중요한 기준이 됩니다.

이 글은 고객사 100개 만들기 프로젝트의 두 번째 글입니다:

1. Ideal Customer Profile (ICP)로 나의 잠재 고객 정의하기
2. >> BANT로 완벽하게 고객 검증하기

BANT란 무엇인가?

BANT는 고객의 구매 준비 상태를 평가하는 효과적인 방법입니다. 각 요소는 다음과 같은 의미를 가집니다:

• Budget (예산): 고객이 제품이나 서비스에 투자할 수 있는 재정적 능력
• Authority (권한): 결정을 내릴 수 있는 권한이 있는 사람
• Needs (필요성): 고객이 느끼는 필요와 문제점
• Timing (시기): 제품이나 서비스가 필요한 시기

BANT의 중요성

BANT 모델은 영업 팀이 잠재 고객의 구매 적합성 및 가능성을 파악하고, 자원을 효율적으로 분배하는 데 매우 큰 도움을 줍니다. 이 모델을 통해 고객의 실제 구매 가능성을 평가하고, 영업 전략을 보다 명확하게 설정할 수 있죠.

• 예산: 고객의 예산 범위를 이해함으로써, 제안의 타당성을 평가할 수 있습니다.
• 권한: 의사결정권자를 파악함으로써, 리드 타임을 줄이고 영업 과정을 더 효율적으로 진행할 수 있습니다.
• 필요성: 고객의 필요를 정확히 이해함으로써, 맞춤형 해결책을 제공할 수 있습니다.
• 시기: 제품이나 서비스가 고객에게 필요한 시점을 알아냄으로써, 적절한 타이밍에 접근할 수 있습니다.

BANT를 어떻게 파악하고 적용하나요?

BANT 모델을 적용하는 것은 단순히 정보를 수집하는 것을 넘어서, 이를 바탕으로 전략을 수립하는 과정입니다. 직접적인 정보 수집이 어렵다면, 대략적인 정보를 얻을 수 있는 프록시 정보도 매우 유용합니다.

• 예산 및 구매력 파악: 고객과의 커뮤니케이션을 통해 예산을 미리 파악하거나 해당 고객사의 자금/투자유치/매출 현황 데이터를 통해 구매력을 확인 시, 가격 범위 내의 솔루션을 제안할 수 있습니다.
• 의결권자 파악 및 소통: 의결권자의 파악은 대표적으로 직함을 통해 파악할 수 있으며, 많은 경우 직접적인 소통을 통해 생각보다 쉽게 파악할 수 있습니다 – 파악을 위한 예시 질문은 아래 소개 드리도록 하겠습니다.
• 고객의 Pain Point 파악: 단순한 커뮤니케이션으로는 고객이 겪고있는 어려움들을 파악하기 어렵습니다. 근본적으로 기업의 비용 또는 비효율을 발생시키는 가장 큰 원인이 무엇인지, 또는 목표를 달성하는데 어떤 블로커가 있는지 파악하는게 핵심이며, 이를 우리의 서비스 또는 제품으로 어떻게 해결할 수 있을지 고민이 선제적으로 일어나야합니다.
• 도입 및 구입 시기 파악: 많은 스타트업 또는 중소기업의 경우 서비스 및 제품의 구입과 도입이 의결권자에 따라 상시로 일어날 수 있지만 중견, 대기업의 경우 주로 예산을 계획하여 보고를 해야하는 시스템이 있으며, 해당 시기를 고려하는게 도입 가능성과 속도를 높이기 위해 중요합니다. 이 또한 직접적인 커뮤니테이션으로 파악이 가능하니, 꼭 해당 정보를 수집하길 바랍니다.

BANT를 파악하기 위한 질문들

예산 (Budget)

• "이 프로젝트나 목표를 달성하기 위해 어떤 자원이 이미 할당되었는지 궁금합니다. 예산에 대한 간략한 개요를 공유해주실 수 있나요?"
• "이러한 문제 해결에 대한 현재의 재정적 노력을 이해하려 합니다. 대략적인 비용 감소나 효율성 증대에 대해 생각해보셨나요?"
• "이번 프로젝트에 대한 예산 준비는 어떤 방식으로 이루어지고 있을까요?"

권한 (Authority)

• 추천 질문: "이 문제를 해결하는 과정에서 발생하는 모든 이슈를 해결하는데 돕고 싶습니다. 혹시 대표님/이사님/00님과의 소통이 필요 할까요? 필요하시다면 해당 대화에서 도움이 될 것들을 저희 팀에서 만들어 드리겠습니다."
  • 현재 대화를 하고 있는 사람이 최종 결정을 위해 추가 결제를 받아야 한다면, 그를 우리의 편으로 만들기 위해 최대한 서포트를 하는 것은 매우 중요합니다.
• "과거에 비슷한 결정을 내리는 과정에서 주요한 요인이 무엇이었는지 궁금합니다. 이번 결정에도 비슷한 요소가 적용되나요?"
• "이 결정에 참여하시는 다른 분들의 역할과 기대치에 대해서도 알고 싶습니다."

필요 (Needs)

• 추천 질문: "올해 목표가 무엇인가요?"
  • 고객은 우리의 서비스 또는 제품을 구입하는 이유는 다름이 아닌 목표를 달성하기 위해서 입니다. 고객이 궁극적으로 무엇을 달성하길 원하는지 상위차원에서 파악한 후, 해당 목표를 달성하는 과정에서 어떤 문제가 있는지 파악하는게 핵심입니다.
• "이 문제를 어떻게 해결하려고 계획하고 계신지에 대해 더 알고 싶습니다. 현재 고려하고 계신 대안이나 접근 방식이 있으신가요?"
• "이 문제가 해결되지 않는 경우, 귀사에 미치는 영향을 파악하는 것이 중요하다고 생각합니다. 그 영향에 대해 조금 더 자세히 설명해주실 수 있나요?"
• "이 이슈와 관련하여 귀사의 단기 및 장기 목표는 어떻게 설정되어 있습니까?"

시기 (Timing)

• "이 솔루션이 가장 필요한 시점이 언제인지 궁금합니다. 특정한 기한이나 이벤트가 있나요?"
• "다가올 중요한 이벤트나 프로젝트에 대해 준비하고 계신 것이 있으신가요? 이를 위한 타임라인에 대해 들을 수 있을까요?"
• "귀사의 [분기별, 연간] 목표 달성을 위해 이 솔루션이 어떤 역할을 할 수 있을지 궁금합니다. 현재 계획대로라면 목표를 충분히 달성하실 수 있을 것 같나요?"

BANT는 간단하지만 강력한 도구입니다. 이를 통해 초기 창업팀들은 고객의 구매 준비 상태를 더 정확하게 파악하고, 성공적인 영업을 위한 전략을 세울 수 있죠. BANT를 영업 전략에 적극적으로 활용하여 비즈니스 성장의 밑거름이 되길 바랍니다, 앞으로도 도움이 되는 글 자주 공유할 수 있도록 해보겠습니다.

이 글은 고객사 100개 만들기 프로젝트의 두 번째 글입니다:

1. Ideal Customer Profile (ICP)로 나의 잠재 고객 정의하기
2. >> BANT로 완벽하게 고객 검증하기
3. 세일즈 케이던스를 (Sales Cadence) 통해 효과적으로 고객에게 연락하기
4. 디스커버리 콜로 (Discovery Call) 똑똑하게 고객 파악하기
5. 미팅 스케줄링으로 (Meeting Scheduling) 고객 만나기
6. 위닝 시나리오로 (Winning Scenario) 고객 설득하기